Kisilerin, kurumlarin ve ülkelerin önemli yol ayrimlarinda hep "görüsmeler" vardir. Görüsmelerin onurlu bir anlasma ile sonuçlanmasi sorunlari çözerek gelecekte daha huzurlu bir dönem yasanmasina yardimci olur. Masadan uzlasmazlikla kalkildiginda ise yeni sorunlar ve gerginlikler kapidadir. Örnegin DYP ile ANAP arasindaki görüsmelerin sonuçsuz kalmasi, bu iki partinin oldugu kadar siyasetin gelecegi açisindan da önemli bir rol oynamaya aday görünüyor.
Bir is veya transfer görüsmesinin sonuçlari hayatimiza yillar boyu yön verebilir. Sirketlerde birlesmeler, stratejik ittifaklar, toplu sözlesmeler, önemli ihale ve siparisler, hep uzun görüsme ve uzlasma raundlari ardindan gerçeklesir. Ülkelerin kaderlerini görüsmeler sonunda imzalanan baris veya isbirligi anlasmalari çizer. Koalisyon hükümetlerinin olusumu da ancak iyi yürütülmüs görüsmelerin ardindan gelen saglam uzlasmalarla mümkün olur. Avrupa Birligi (AB) ile tam üyelik görüsmeleri ise, Türkiye nin her alandaki gelecegini belirle yecek kadar kapsamli oldugu için görüsmeleri yürütenlere büyük sorumluluk yükler.

Bir akil oyunu
Görüsmenin kök anlami karsilikli olarak birbirini görmektir. Bu fiil günümüzde bir konu üzerinde karsilikli olarak düsünce alisverisi yapmak, düsündüklerini birbirine söylemek ve karsilikli düsünmek anlamlarinda kullanilir. Arapça "müzakere" kelimesinden de ayni anlama gelir. Görüsmelerin sonucunda varilabilecek uzlasmanin kökü uz, Türkçe de sifat olarak iyi, usta ve bir sanat sahibi anlamina gelir. Anlasma ise zihin gücü, zekâ ve akil için kullanilan "an" kökünden türetilmistir. Görüsme, uzlasma ve anlasma esasinda bir "akil oyunu"dur, bir ustaliktir. Bu üç fiil, anlasmak için, hem kosullari hem de karsi tarafi dinlemek ve anlamak gerektigi fikrini de içerir.

Bizde egemen görüsme ve anlasma stratejisi ise karsi tarafin üzerinden buldozer gibi geçmektir. Tüm stratejiler rakibi köseye sikistirip onu kayitsiz sartsiz teslim almak üzerine kurulur. Görüsmelerde ideal sonuç masaya oturup tüm isteklerimizi karsi tarafa dikte ettirmektir. Uzlasma bize yenilgi hatta teslimiyet gibi gelir. Uzlasmak için bir ödün verdigimizde, arkasindan yeni ödün isteklerinin gelecegini, elimizi verdigimizde kolumuzu kaptiracagimizi düsünürüz hep. Uzlasma görüsmelerinin diger bir adi olan "pazarlik" da bizde kötü çagrisimlar yapar.

Uzlasma cesareti ve güven
Bir sorunun çözümsüz kalmasinin zararlari, çözümün olasi sakincalarindan çok daha agir bastiginda, uzlasmazligin maliyeti giderek artar. Derinden derine isleyen yara, kangrenlesme belirtileri gösterdiginde bir çözüm stratejisi gelistirmenin zamani gelmistir artik. Bu stratejinin temelinde liderin "uzlasma cesareti" yatar. Uzlasma cesaretinin ataklik veya gözü karalik ile alakasi yoktur. Tam tersine bu cesaret, analiz, dikkat ve ihtiyatla güçlenir. Iyi bir yönetici, karsi tarafin ayak sürümesini ve olasi bir çözümün yol açacagi yeni sorunlari daha isin basinda hesaba katar. Uzlasma cesaretinin baslica kaynagi kitlelerin yönetime duydugu güvendir. Çözümsüzlügün yol açacagi sikintilari ve uzlasmanin yararlarini, halk kitlelerine açikça anlatan bir lider, görüsme masasina daha güçlü bir sekilde oturur.
Kalici uzlasmalar için görüsmelerde de güven ortaminin kurulmasi büyük önem tasir. Gücen ise ancak görüsmelerin dürüst bir sekilde ve ilkeleri olarak yürütülmesi ile saglanir. Her görüsme eninde sonunda bir uzlasma ile sonuçlanir. Kalkan uçak bir sekilde yere iner. Ancak zaman kaybi her iki tarafi da zarara sokar. Basarinin, çok agir kayiplar bahasina saglandigi bir "Pyrhus zaferi" ise, yeni ve bitmeyecek kavganin baslangici olabilir.

GÖRÜSME MASASI IÇIN STRATEJI VE TAKTIKLERI
Günümüzde bir tarafin kazanip digerinin kaybettigi "sifir toplamli" görüsmeler yerine her iki tarafin da kazanabildigi çözümler araniyor. Iyi bir uzlasmanin hazirlik asamasinda strateji, masaya oturuldugunda ise taktikler önem kazaniyor.

Stratejinin sonuç vermesi için karsi tarafin konumunun ve içinde bulundugu psikolojik ortamin çözümlemeniz gerekir. Asagidaki öneriler hazirlik döneminde isinize yarayabilir:

"Uzlasma alani"ni iyi belirleyin: Isin basinda "pazarlik alanini" belirleyin ve anlasma çizginizi üç farkli düzeyde tespit edin. Ideal çizgi görüsmede amaçlanan en avantajli sonucu temsil eder. Gerçekçi çizgi ise masaya oturdugunuzda hedeflediginiz anlasma düzeyidir. Anlasmada alt sinir ise, son teklif çizgisidir.

Saglam bir "dosya" hazirlayin: Görüsme öncesinde konu ile ilgili tüm bilgileri ve analizleri içeren kapsamli bir dosya hazirladiginizda masada güçlü olursunuz.

Görüsmeyi zihninizde oynayin: Karsi tarafin hangi teklifleri masaya getirebilecegini ve bunlara vereceginiz cevaplari zihninizde canlandirin ve kendi ekibinizle tartisin. Bu senaryolarla edineceginiz gelecek bellegi, görüsmelerin ani virajlar aldigi durumlarda size yardimci olur.

Ilk teklifiniz gerçekçi olsun: Görüsmelerde sunulacak ilk teklif çok önemlidir. Ilk teklifiniz çok yüksek olursa, karsi taraf da en düsük noktadan ise baslar ve aradaki uçurum görüsmeleri isin basinda çikmaza sokar. Düsük bir ilk teklif ise sizi uzlasmaya eli mahkûm bir konumda gösterir.

Tam yetki alin: Anlasma konusunda kesin yetki almamissaniz, görüsmeler sirasinda basrol oyunculugundan, bir figüran veya "konu mankeni" durumuna düsebilirsiniz.

Masada basari önerileri
Hazirliklari ne kadar iyi yaparsaniz yapin, sonucu masadaki performans belirler. Su taktikler masadaki basari ihtimalinizi yükseltir:

Görüsmelerde akli fkri tas yemede olan bir dama oyuncusu gibi degil de bir satranç ustasi gibi davranin. Her adiminizi dikkatli bir sekilde ve nihai anlasmayi göz önünde tutarak atin.

-Görüsmeler baslamadan önce bir tarafin teklif maddeleri üzerinde kendi içinde kapsamli tartismalar yapmasi büyük yarar saglar. Ancak görüsmeler basladiktan sonra da tartismalar devam ederse, masadaki yönetici ve temsilcilerin pazarlik gücü iyice azalir.

-Her iki tarafta en yüksek düzeydeki yetkililerin daha isin basinda masaya oturmasi, görüsmeleri kilitleyebilir. Uzmanlarin teknik sorunlari çözdükten sonra, baskanlarin görüsmelerin sonuna dogru devreye girmesi çözüm ihtimalini arttirir.

-Ilk toplantilarda, konu hakkinda açiklayici bilgiler verin, karsi tarafa sorular sorarak onlarin taktiklerini anlamaya çalisin.

-Görüslerinizi somut örnekler ve hesaplar ile güçlendirmeye gayret edin.

-Mevcut sorunlari önem ve öncelik sirasina göre gruplandirin. Hiç çözülmeyecek gibi duran dalli budakli uyusmazliklarda, daha az önemli bazi konulari karsilikli ödünlerle çözmek, temel konularda uzlasmayi kolaylastirir.

-Görüsmenin her asamasinda sinyal verip almak yararli olur. Baslangiç teklifinden yeni bir anlasma zeminine geçmek istediginizde karsi tarafa bunu bir sekilde belli etmelisiniz.

-Masada kelimelerinizi, kuyumcu terazisinde pirlanta tartarmis gibi dikkatli ve hesapli kullanin. Görüsmelerde sözler mermi gibidir. Tetigi çektikten sonra geri alamazsiniz.

-Nihai anlasma teklifini, duygulariniza göre degil de kendi tarafinizin güç, direnç ve sabir düzeyine göre verin.

-Her görüsmede ipler arada bir kopar gibi olur. Akilli görüsmeciler kilitlenmek üzere olan görüsmeleri, alternatif çözüm yollari üreterek tekrar canlandirir.

-Kilitlenme durumunda gerçekten tarafsiz bir arabulucu anlasma için taraflari biraraya getirebilir. Günümüzde "karanliklar prensi" gibi çalisan arabuluculardan çok, isin teknigini bilen, taraflari anlayan ve sonsuz bir sabra sahip kisiler daha basarili oluyor.

-Bazen sorunu daha da çözümsüz durumla getirecek görüsmelerden kaçinmaniz ve çözümün olgunlasmasini zamana birakmaniz gerekebilir.

-Uzlastiginiz konulari duru ve anlasilir bir Türkçeyle kaleme alin. Aksi takdirde hukuksal uyusmazliklar, varilan anlasmanin hayata geçirilmesini geciktirir.

GÖRÜSME MASASINDAKI DOKUZ KUSURLU HAREKET
Teorik olarak bakildiginda, her tür görüsmenin bir satranç karsilasmasi gibi akil, mantik ve sabirla yürütülmesi gerekir. Ancak insanlar robot degil. Görüsme sirasinda ise duygular, yargilar ve önyargilar da karisabilir. Geçmisten kalan kinler, zafer duygusuna duyulan açlik ve kismi basarilarin verdigi sarhosluk duygusu, görüsme masasini görüslerin degil kisiliklerin çarpistigi bir arenaya dönüstürebiliyor. Denetleyemediginiz duygular, görüsme sürecine asagidaki zararlari verebilir:

1-Laf çalimi: Görüsmeler, söz düellosuna dönüstügünde, uzlasma zorlasir. Atacaginiz bir "laf çalimi", bir hazircevaplik gösterisi veya saldirgan bir espri, görüsme sirasinda fiyakali görünebilir ama bunlar çogu kez bir çuval inciri berbat eder.

2-Blöf ve "poker surati": Elini oldugundan çok daha güçlü gösterip kazanim elde etme yolunu sik sik denediginizde, bu yöntem yalama olur. Karsi taraf sizin önemli açiklamalarinizi ciddiye almaz. Blöfü çözüm menziline girilince ve yalniz bir kez deneyin. Kritik anlarda duygularinizi saklamaniz yararli olur ama tüm görüsme süresince bir poker sürati takinmaniz isi çikmaza götürebilir.

3-Asiri pres: Gerçekten güçlü durumda olsaniz da karsi tarafi asiri sekilde baski altina alip duygusal olarak ezme yolunu seçmeyin. Köseye sikismis olma durumu, intikam duygularini körükler, Rövans alma tutkusu, vardiginiz uzlasmanin bir süre sonra bozulmasina neden olabilir.

4-Mahmutpasa pazarligi: Isin sonunda razi olacaginiz anlasma çizgisinin çok üstünde teklif vermeyin. Karsi tarafa vereceginiz teklifin gerçekçi olmasi ve pazarlik payinin makul ölçülerde tutulmasi, uzlasmayi kolaylastirir. Yüksek pazarlik paylari çogu kez özgüven eksikliginden kaynaklanir. Tekliflerde pazarlik payinin yüksek tutulmasi iyi bir anlasmayi sanki bir yenilgiymis gibi gösterir.

5-Firsatçilik: Karsi tarafin dalginligindan veya bilgisizliginden kendinize avantaj saglamaya çalismayin. Bu centilmenlik disi savas hilesini ancak bir kez kullanabilirsiniz. Sonraki rauntlarda ise kimse size güvenmez ve her sözünüzün ardinda bir anlam arar.

6-Mizikçilik: Tüm konularda anlasmaya varildiktan sonra, yeni bir talepte bulundugunuzda karsi taraf varilmis anlasmayi tümden bozabilir. Çünkü herkesin bir kirmizi çizgisi vardir ve bazen çok ufak bir istek bardagi tasiran son damla olarak görülebilir.

7-Gizli gündem: Masaya anlasmak için degil de gizli bir amacinizi kabul ettirmek için oturdugunuzda, karsi taraf bu niyetinizi sezebilir ve anlasma yollari çok uzun bir süre için kapanir. Önemli olmayan bir konunun önemli gibi gösterilmesi de güveni sarsar ve görüsmelerin uzamasina yol açar.

8-Kisiliklerle oynama: Masanin karsi tarafinda oturanlarin kisiliklerini degil görüs ve düsüncelerini elestirin. Onlara insafsizca saldirip, kirici sözler söylediginizde görüsmeler çikmaza girer ve is karakolda bitebilir.

9-Zamanlama hatasi: Karsi taraf dosyalarini toplayip kapiya yöneldigi sirada onlarni yolundan çevirmeye çalismak, büyük bir zamanlama hatasidir. Bu zaaf belirtisi, alisveriste çikmaza giren bir pazarliktan sonra saticinin müsteriyi "Gel, gel!" diye çagirmasina benzer. Böyle bir davranis, karsi tarafin sonraki toplanti veya görüsmelerde gereginden fazla kati davranmasina yol açar.

KÜLTÜR FARKI GÖRÜSMELERI ETKILIYOR
Görüsmelerde izlenmesi gereken ilke ve kurallar, her kültüre göre farklilik gösterir. Ancak temel nitelikleri ile bunlari iki farkli görüsme stilinde gruplamak mümkündür. Avrupa Birligi ne üye ülkelerde ve ABD de görüsmeler hizli ve sonuç odaklidir. Rusya, Türkiye ve Çin de görüsmelerde asagida görüldügü gibi sosyal iliskiler önemlidir:

-ABD de ve Avrupa ülkelerindeki görüsmelerde "Vakit nakittir." Onlar düdüklü tencerede kotarilmis bir anlasmayi basari olarak kabul eder. Türkiye de, Rusya da ve Çin de sikistirilmis görüsme rauntlari sinirlilik dogurur. Bu ülkelerde zamana yayilmis bir uzlasma süreci makbuldür.

-Batililarin zihnindeki görüsme semasi dogrusaldir. Belirli bir görüsme raundunda tek bir konuyu ele alip çözmek ve sonra siradaki maddeye geçmek isterler. Doguda ve Türkiye de ise anlasma maddeleri bir bütün olarak ele alinir. Biz, tüm konularda genel bir uzlasma ufukta görünmedikçe maddeleri tek tek ele alip bagitlamak istemeyiz.

-Amerikalilar ve Avrupalilar görüsmeler sirasinda hemen konuya girmek ister. Dünyanin dogusunda ve güneyinde ise görüsmelerin basinda bir pesrev ve bazen tatlisert olabilen bir "elense" süresinin bulunmasi tercih edilir.

-Onlar için görüsmeler sirasinda sessizlik "ret" veya "hayir" cevabi olarak algilanir. Bizde ise sükût ikrardan gelir.

-Batililar, anlasmaya odaklanmistir. Onlar, uzlasmadan sonra ortaya çikabilecek sorunlari pek dikkate almaz. Zengin ülkeler ile yaptiklari anlasmalarda sorun yasayan gelismekte olan ülkeler ise anlasma sonrasinda ortaya çikacak sorunlari da görüsme masasinda çözmek ister.

-Batili, isin basinda görüsme süreci için bir zaman siniri ve takvim konulmasindan hoslanir. Türkiye de ve diger gelismekte olan ülkelerde, zaman siniri daha çok bir ültimatom gibi algilanir ve uzlasmayi zora sokar.

-Bati ülkelerinin önerdigi anlasma metinlerinde az sayida madde vardir. Türkiye ve benzeri ülkelerde ise anlasmalarda ayrintilarla ilgili düzenlemelerin de bulunmasi istenir.

-Amerika ve Avrupa ve Japonya da "pazarlik payi" düsük tutulurken, doguda ve Türkiye de ise bu "marj" epey yüksektir.

-Onlar için içerik ve anlasma maddeleri önemlidir. Biz ise daha çok, uzlasmayi da içeren saglikli bir "iliski" kurmayi tercih ederiz.

-Zengin ülkeler, her iki tarafin da esit ölçüde kazançli çikacagi bir uzlasma sürecine önem veriyormus gibi görünür. Ancak görüsmelerde tür bir "Sen de kazan, ben de kazanayim" (win-win) stratejisinin hayata geçirilmesi kolay olmaz. Çünkü onlar kendi görüsme kültürlerinin, evrensel geçerliligi oldugunu düsünür ve karsi tarafin sosyal ve siyasi ortamdan kaynaklanan sorunlarini ve farkliliklarini dikkate almaz.

Yazan : Faruk Türkoglu Kaynak : Referans Gazetesi